前言

　　越來越多的中國企業開始“走出去”拓展海外一線客戶（經銷商），標志著中國企業的海外營銷2.0時代的序幕已經開啟?，F階段中國企業拓展海外的主要問題表現在：

　　海外客戶拜訪8項內容和8個步驟 ，如何順利“激活”海外市場？
　　如何通過構建“海外銷售標桿”，促進客戶更好實現海外銷售目標？
　　針對海外市場的不同客戶，如何實施針對性策略，實現海外銷售增長？
　　如何拜訪客戶，應對不同場景的客戶疑問？
　　海外問題客戶如何應對？
　　如何處理海外渠道客戶的銷售沖突，化解異議，為海外銷售再添活力？
　　如何建立積極的海外渠道客戶關系？
　　如何制定年度海外客戶激勵計劃？

　　為滿足中國企業對海外營銷實戰的迫切需求，國內首個《海外客戶拜訪及客戶關系管理》課程運應而生；授課老師具有3年海外市場派駐經歷，具有15年海外品牌客戶、分公司及辦事處營銷運營管理經驗，根據現階段不同行業中國企業的國際化階段特征、外銷團隊技能和海外市場業務關鍵路徑編制。

　　特別提及的是，該課程采用“嵌入式實戰學習法”（內訓授課+實戰工具+情景練習+總結輔導），讓學員把學到的方法同企業海外業務實際結合，通過“學員分角色扮演”模擬海外市場拓展情景，強化了培訓效果，被譽為 “實戰、接地氣”的培訓。

課程收益

　　掌握海外客戶拜訪內容和方法，避免客戶拜訪無功而返；
　　學習海外渠道“動銷”技能，扶植客戶，啟動海外市場；
　　學習海外客戶溝通的5大場景，掌握不同客戶應對策略；
　　學會激活問題客戶，化解渠道沖突和爭議，提升銷售業績；
　　海外客戶關系管理4要訣，3禁忌，客戶激勵7種方式；
　　學習Sales角色轉換技能，構建和諧、積極海外客戶關系。

課程時間

　　2天

授課老師

　　張慧海

授課對象

　　進出口經理，海外營銷經理，外派人員，海外營銷總監，企業家、總裁等。

課程大綱

第一天

　導言

　　海外渠道客戶管理誤區
　　不想管/不讓管/不會管
　　丟渠道/ 丟市場/丟銷售
　　海外渠道管理3個階段

　一 海外客戶拜訪內容/步驟

　　1.海外客戶拜訪8個內容/目的
　　　考察市場——掌握趨勢
　　　競爭表現——營銷策略
　　　印證實力——客戶定位
　　　了解需求——提供方案
　　　傾聽抱怨——處理異議
　　　新的訂單——銷售回款
　　　客戶激勵——增進關系
　　　研究案例——積累戰術
　　2. 海外客戶拜訪8個步驟
　　　客戶拜訪的常見誤區
　　　海外客戶拜訪8步驟
　　　有效客戶拜訪的Tips
　　　海外客戶拜訪工作報表
　　3. 海外客戶拜訪的5大場景
　　　海外市場啟動，新客戶拜訪
　　　挖掘市場需求，促進客戶成長
　　　如何解決渠道客戶成長中的問題？
　　　海外“問題客戶”如何“激活”？
　　　如何處理客戶授權異議和渠道沖突？

　二 海外市場啟動，新客戶拜訪

　　1.海外市場啟動步驟
　　　海外產品上市問題
　　　海外市場啟動流程
　　　產品上市“8要素”
　　　“扶上馬，送一程”
　　　練習：海外渠道客戶支持計劃
　　2.出席海外新市場發布會
　　　回顧商務計劃
　　　檢視市場策略
　　　海外客戶/產品發布會
　　　企業/產品E3宣講法
　　　練習：海外客戶會議宣講推介

　三 海外市場激活，促進客戶成長

　　1. 現場拜訪，挖掘需求
　　　轉換身份：一線銷售員
　　　轉換思想：客戶銷售顧問
　　　海外拜訪客戶“3不，3多”
　　　立足客戶需求，定制方案
　　　案例：激光設備銷售經理的經歷
　　2. 如何建立海外銷售標桿？
　　　海外終端賣場“激活”
　　　“賣場激活”3個衡量指標
　　　海外銷售標桿的4項內容
　　　學習，積累，轉化和沉淀
　　　練習：海外銷售標桿構建規劃
　　3. 海外渠道 “點/線/面”管理
　　　面：海外市場渠道布局
　　　線：區域市場銷售計劃
　　　點：客戶售點ABC分析
　　　打通客戶進銷存管理循環

　四 成長的煩惱，客戶渠道典型問題

　　1. 典型客戶分析：銷售較好客戶
　　　銷售較好客戶的訴求特征
　　　客戶解析及相應銷售對策
　　2. 典型客戶分析：銷售一般客戶
　　　銷售一般客戶的訴求特征
　　　客戶解析及相應銷售對策
　　3. 典型客戶分析：銷售較差客戶
　　　銷售較差客戶的訴求特征
　　　客戶解析及相應銷售對策
　　4. 市場促進 “5P營銷魔方”
　　　“5P靶點”：2個人物聚焦
　　　產品導入：1個目標，4個要點
　　　價格策略：1個原則，8種選擇
　　　練習：海外“5P營銷魔方”實踐

第二天

　五 海外問題客戶，如何 “激活”？

　　1. 何為海外“問題”客戶？
　　　無增長客戶
　　　糾紛及爭議客戶
　　　中斷一段合作
　　2. 海外問題客戶“激活”？
　　　深入一線，了解客情
　　　深入溝通，做足功夫
　　　內外結合，解決問題
　　　推拉并用，激活客戶
　　　案例：O品牌海外客戶“激活”
　　3. 海外客戶爭議談判技巧
　　　了解背景，把握人性
　　　尊重差異，理解不同
　　　追求雙贏，展示利益
　　　善于造勢，乘機拿下

　六 海外渠道客戶沖突處理

　　1. 海外客戶渠道沖突表現
　　　海外銷售授權沖突
　　　銷售產品及價格沖突
　　　如何看待海外渠道沖突？
　　2. 海外渠道客戶授權技巧
　　　獨家授權受制與反制效應
　　　“漸進式”獨家授權談判
　　　強弱：如何收回獨家授權？
　　　練習：海外獨家銷售代理取消談判
　　3. 如何處理渠道銷售沖突？
　　　海外渠道經銷商調整策略
　　　分化：海外銷售沖突處理
　　　牽引：海外銷售糾紛處理
　　　練習：模擬海外銷售糾紛處理

　七 構建積極的海外客戶關系

　　1. 構建海外客戶關系意義
　　　海外客戶關系現實窘境
　　　構建積極客戶關系意義
　　　客戶關系管理三結合法
　　2. 海外業務員角色轉變
　　　初階Sales階段
　　　成為海外“橋梁”
　　　晉升“海外客戶大使”
　　3. 建立積極的海外客戶關系
　　　打破關系僵局的6要點
　　　良好客戶關系4個要訣
　　　客戶關系管理3個禁忌
　　　海外客戶服務立體營銷
　　4. 海外客戶激勵7種方式
　　　客戶激勵就一定給錢嗎？
　　　海外客戶激勵的原則
　　　海外客戶激勵E3法
　　　年度客戶激勵3結合
　　　練習：年度海外客戶激勵方案

　八 海外渠道客戶風險管理

　　1. 海外市場環境風險應對
　　　PEST風險防范
　　　匯率及匯兌風險
　　　市場準入/關稅風險
　　2. 海外客戶信用風險管理
　　　客戶賬期再認識
　　　客戶欺詐識別及應對
　　　海外大客戶“三高”風險
　　3. 海外客戶“資產”管理
　　　經銷商評估綜合指標
　　　海外客戶資產梳理矩陣
　　　海外客戶運營管理升級
　　　海外業務員的5個角色
　　　案例：B鑄就俄羅斯第一品牌